週刊ダイヤモンド 早版

特集　（得）マンション＆安心の管理会社
新築マンション営業マン覆面"ダダ漏れ”放談　より


（大財Ｍ販）　Ａ氏　大手財閥系マンション販売会社部長
（商系デベ）　Ｂ氏　商社系ディベロッパー営業係長
（大財デベ）　Ｃ氏　大手財閥系ディベロッパー課長
（中堅Ｍ販）　Ｄ氏　中堅マンション販売会社チームリーダー


●　「『販売絶好調』という話ばかり聞きます。本当ですか？」

（大財Ｍ販）　本当です。人気物件は一ヶ月予約で満杯、ということもある。成
　　　　　　　　 約率も最近１０年間で一番いい。

（大財デベ）　低金利、ローン減税など、お客様側の話も大きいが、デベ側の事
　　　　　　　　 情もある。2009/3期から棚卸資産の低価法が導入されて、在庫
　　　　　　　　 の価格が下がったおかげで、手ごろな価格の物件がたくさん出て
　　　　　　　　 きたことが販売好調の理由。「売れている」というか「売っている」
　　　　　　　　 が正解。

（中堅Ｍ販）　ウチが販売代理をやっている物件には、売主が価格高騰時に仕
　　　　　　　　 込んで塩づけにしていたのを評価減にして、価格設定を下げたも
　　　　　　　　 のがある。バス便であまりいい立地ではないんですが、よく売れ
　　　　　　　　 ています。

（商系デベ）　在庫の評価減に対する考え方は各社でかなり違う。たとえば、商
　　　　　　　　 社系デベには「在庫は絶対悪」という文化がある。逆に住友不動
　　　　　　　　 産などのように「優良在庫は資産」と堂々と何年も値下げせずに
　　　　　　　　 持ち続けるところもある。


●　真の在庫は全国で４万戸？知られざる“未発戸住戸”

（大財デベ）　ちなみに業界人は、調査会社の「完成在庫数」はあまり見ない。
　　　　　　　　 各社が在庫と申告していない、「完成済みで、本当は売りたいが、
　　　　　　　　 今は売りたい値段で売れないからあえて売っていない住戸」が相
　　　　　　　　 当数あるから。発売住戸、次期販売住戸とか呼んでいる。

（大財Ｍ販）　調査会社では完成在庫は今、4000～5000戸くらいと言っていま
　　　　　　　　 すが、業界内の情報を自分の肌感覚で分析すると、未発売住戸
　　　　　　　　 を含めた在庫は全国で４００００戸くらい、と見ています。リーマン
　　　　　　　　 ショック前に土地を高値で仕入れて塩漬けにしている物件が、ま
　　　　　　　　 だ市場に相当残っていますし。

（大財デベ）　数を聞くとおどろくかもしれないけど、これでも危機的だったときの
　　　　　　　　 半分以下に減った。今は需給バランス的にはすごく健全な状況
　　　　　　　　 なんだ。

（大財Ｍ販）　新規物件の供給がとにかく少ないですし。今年一杯か来年の頭
　　　　　　　　 くらいまで、新規住戸の供給はかなり少ない計算になる。ただし、
　　　　　　　　 2010年11月の着工件数はいきなり前年同月比155％増になって、
　　　　　　　　 その後もどんどん増えています。

（大財デベ）　在庫が減ったら次にデベが取る行動はたくさん土地を買って、たく
　　　　　　　　 さん商品を売る事ときまってるからなあ。自転車操業だよね。

（大財Ｍ販）　土地の値段もかなりあがってますよね。ウチは2010年秋頃から土
　　　　　　　　 地が高くてなかなか狙ったものが買えない状況になってしまった。

（大財デベ）　価格が上がっても土地を買い続けなければならないし、原価があ
　　　　　　　　 がれば、価格に転嫁せざるを得ない。2012年の夏ごろから物件の
　　　　　　　　 値段を上げてくるのではないかな。

●　「今後の売れ行きをどうみていますか？」

（商系デベ）　僕は、首都圏の平均価格、在庫推移、初月契約率推移、消費者
　　　　　　　　 指数などを組み合わせて、自分なりの指標をつくっている。この指
　　　　　　　　 標をグラフにすると、リーマンショック後から今までのものが、2004
　　　　　　　　 ～2007年のものとそっくり。ミニバブル期を経てサブプライム直前、
　　　　　　　　 つまり、その後まったく売れなく時期にすごく似ている。契約率は
　　　　　　　　 今年中に落ちはじめるんじゃないかな。

（大財Ｍ販）　2010年は絶好調であったんだけど、それは良く見ると１～３月期の
　　　　　　　　 よさがずば抜けてよかった。それに比べると、夏から秋にかけてブ
　　　　　　　　 レーキがかかり始めているきがする。

（大財デベ）　2010年春と秋で比べても、秋の価格はマンションの購入総額で、
　　　　　　　　 10％も上がっている。この状況が続くはずがない。悪いけど、雑誌
　　　　　　　　 でマンション特集が出るようになると「もうピークは過ぎた」と思っち
　　　　　　　　 ゃう（笑）。問題は「いつまで持つか」だよね。僕は、お客様がアン、
　　　　　　　　 ケートに書いた予算と実際の購入価格の乖離に注目している。
　　　　　　　　 2010年中は購入価格が予算を上回り続けているけれど、じつは、
　　　　　　　　 その上ブレ幅は2010年後半から、どんどん小さくなっている。これ
　　　　　　　　 から購入価格が予算を下ブレするケースが多くなると、顧客全体
　　　　　　　　 の購入意欲にブレーキがかかっている証拠。契約率などの足元の
　　　　　　　　 数字は落ちていないけれど、「そろそろ限界ではないか、反転は今
　　　　　　　　 年の秋に来るのでは」、と最近は感じている。


●　「懐がまったく豊かでなくても住宅ローンを通す裏技ないですか？」

（大財Ｍ販）　そうはいっても今、金機関の審査は相当緩くなっていますよ。貸せ
　　　　　　　　 るか貸せないかが微妙なボーダーの人は、2010年のゴールデンウ
　　　　　　　　 イークまではどんどん落とされましたが、秋以降、銀行の資金が余
　　　　　　　　 ってかなり通りやすくなりました。審査結果も一両日中にはでます
　　　　　　　　 よ。